نکاتی برای مذاکره بهتر در معاملات املاک و مستغلات - Manishen.com (مشهدهوم)

ثبت

نکاتی برای مذاکره بهتر در معاملات املاک و مستغلات

نکات و توصیه ها سعید تابنده پور
نکاتی برای مذاکره بهتر در معاملات املاک و مستغلات

در حالی که تمام وقت خود را صرف عالی جلوه دادن مذاکره ها می کنید، یادگیری چند راهبرد ساده در مذاکره موجب پیشروی شما در رقابت های بازار می‌شود و در مذاکره با فروشندگان بی انگیزه، خریداران زیرک و باهوش و پیمانکاران سرسخت به شما کمک می‌کند. این مطلب هفت فن تاثیر گذار مذاکره را ارائه می دهد که در حین جستجوی معاملات آتی برای شما مفید است.

1- اجازه دهید که طرف مقابل آغاز کننده صحبت باشد. بارها این جمله را شنیده اید که “هرگز اولین پیشنهاد را شما ندهید، بگذارید طرف دیگر معامله این کار را انجام دهد”. این یک مشورت عالی است، اما آیا شما می دانید که چرا این کار به مذاکره شما کمک شایانی می کند؟ دو دلیل وجود دارد:

اول اینکه به شما اجازه می دهد تا یک حد وسط برای قیمت پیشنهادی خود تعیین کنید. بسیاری از مذاکره‌کنندگان بی تجربه از روش"نه حرف من و نه حرف شما بلکه تقسیم کردن اختلاف پول" بین خود استفاده می کنند. به عنوان مثال اگر یک مذاکره کننده بی تجربه با ۲۰۰ میلیون شروع کند و طرف دیگر معامله با 22۰ میلیون معامله در حول و حوش 21۰ میلیون (حد وسط) به پایان می‌رسد. طبیعت انسان به گونه ای است که نمی خواهد بیشتر یا کمتر از قیمتی که شما در نظر دارید بدهد، بنابراین مردم بیشتر به این گرایش دارند که پیشنهادات خود را با همان مقدار طرف دیگر افزایش یا کاهش دهند. اما زمانی که طرف دیگر معامله اولین پیشنهاد را ارائه می‌دهد، این امکان را به شما می دهد که یک حد وسط برای قیمت پیشنهادی مذاکرات تعیین کنید.

دلیل دوم اینکه ممکن است پیشنهاد طرف مقابل از پیشنهاد شما بهتر باشد و قیمت پایین تری از آن چیزی که شما انتظار دارید ارائه دهد. با بیان اولین پیشنهاد از سوی شما، خودتان را لو می دهید و این امکان را برای طرف مقابل فراهم می کنید که پول بیشتری از شما بگیرد.

2- صحبت کردن را تمام کنید و گوش بسپارید. یکی از موثرترین ترفندها در زمان مذاکره این است که جلوی زبان خود را بگیرید. متاسفانه، این یکی از مشکل ترین کارها است. طبیعتاً مردم از سکوت در طول یک مذاکره احساس راحتی نمی کنند، اما این کاری است که باید انجام دهید تا به طرف مقابل اطمینان دهید که دوره سکوت آغاز شده است. اگر شما از این سکوت ناراحت هستید، می توانید مطمئن باشید که طرف مقابل شما هم مثل شما ناراحت است و نتیجه این می شود که طرف دیگر برای شکستن این سکوت ناخوشایند یک تخفیف می دهد. دفعه بعد که شما در حال مذاکره هستید و طرف معامله پیشنهاد شما را رد می‌کند، قیمتی را پیشنهاد دهید که دیگر حرفی برای گفتن نداشته باشد.
فرقی نمی کند که ۱۰ ثانیه طول بکشد یا ۱۰ دقیقه، طرف مقابل را مجبور کنید که سکوت خود را بشکند. زیرا او اغلب سکوت شما را دلیل خشم و ناامیدی شما تعبیر می کند و با تجدید نظر در پیشنهاد خود و ارائه تخفیف سکوت خود را می‌شکند. مذاکره‌کنندگانی که در این کار استاد هستند از این فن برای پایین تر آوردن پیشنهادات طرف کم تجربه بدون رد کردن پیشنهاد متقابل خود استفاده می‌کنند. این فن غالبا اساسی ترین و در عین حال موثر ترین فنی است که شما می توانید همیشه آن را به کار گیرید.

3- با صداقت و حسن نیت خود احترام به دست آورید . هنگامی که افراد شما را فرد خوش قولی می شناسند این امر موجب نفوذ بیشتر شما در مذاکره می شود. همانطور که قول دادید نشان دهید، همانطور که قول دادید تماس بگیرید، همانطور که قول دادید انجام دهید. خیلی ساده، درست است؟ در عین حال، این درستکاری کمی غیر معمول است. اگر شما بتوانید به وعده های خود عمل کنید و به آنها پایبند باشید، شما را در بازار از بقیه جدا می سازد.

4- با داشتن اطلاعات کافی طرف معامله را تحت تسلط خود در بیاورید. برآوردها نشان می دهند که ۹۵ % مذاکرات بین طرفین با تجربه به نفع طرفی می شود که اطلاعات بیشتری (مرتبط با مذاکره) در دست دارد. در زمان مذاکره، آن چه که اهمیت دارد این است که تا حد امکان، نه فقط درباره موضوع مذاکره بلکه در مورد طرف معامله و انگیزه او نیز اطلاع پیدا کنید. بیشتر مردم این تصور را دارند که همه مذاکرات بر سر پول است. مذاکره‌کنندگان باهوش متوجه می‌شوند که در بسیاری از موارد حل یک مشکل به جای پیشنهاد پول بیشتر اهمیت بیشتری دارد.

به عنوان مثال، فرض کنید دو خریدار یک خانه را دیدند و هر دو تصمیم به خرید آن گرفته اند. خریدار اولی تصور می کند که فروشنده با پول بیشتر راضی می شود و کل قیمت درخواستی را می پذیرد، اما برای گرفتن وام و برخی بازرسی ها تا زمان بستن قرارداد دو ماه وقت می خواهد. خریدار دوم از فروشنده دلیل فروش خانه را سوال می کند و فروشنده می گوید که شغل بهتری در یک استان دیگر پیدا کرده و باید تا دو هفته دیگر مهاجرت کند، خریدار دوم 10 میلیون کمتر از قیمت پیشنهادی ارائه می دهد و توافق می کنند که تا دو هفته دیگر قرارداد را منعقد کنند و قصد گرفتن وام و یا بازرسی های بعد از آن را ندارند. در حالی که خریدار اول پول بیشتری را پیشنهاد می دهد، خریدار دوم یک مشکل را که مهم تر از اختلاف قیمت ها بود حل کرد. چرا که او قبل از ارائه پیشنهاد اطلاعاتی را از فروشنده به دست آورد.

5- همیشه آخرین تخفیف را بگیرید یکی از ویژگی های مذاکره کننده خوب "یادگیری" به انجام رساندن کاری که او می خواهد توسط طرف دیگر معامله بدون فهماندن آنها است. در اینجا یک راه برای انجام این کار با کسی که شما برای چندمین بار با او مذاکره خواهید کرد، ارائه شده است: همیشه مطمئن شوید که در مذاکره آخرین تخفیف را گرفته اید (تخفیف چیزی است که طرف دیگر معامله در یک مذاکره می دهد، افت قیمت، شرایط بهتر و ...) با گرفتن و درخواست پی در پی تخفیف، طرف دیگر معامله یاد می گیرد که درخواست های خود را در طول مذاکره تمام کند.
اگر طرف دیگر معامله بداند که در عوض هر بار درخواست باید چیزی هم بدهد، طبیعتاً از ترس اینکه طرف دیگر معامله چیزهای مهم تری را در عوض خواسته هایش از او تقاضا کند، از درخواست های بیشتر خودداری می کند.

6- اختلاف نظر همراه شما است. در ظاهر، یک مذاکره خوب مذاکره‌ای است که سریع به پایان می رسد و بی دردسر و بدون هیچ حاشیه اضافی انجام می شود، اما لزوماً اینگونه نیست. آخرین باری که با کسی مذاکره کرده‌اید و طرف دیگر معامله سریع پیشنهاد شما را بدون هیچ اعتراض و مقابله ای پذیرفت به خاطر می آورید؟ چه احساسی به شما دست داد؟ اگر شما هم مثل بیشتر مردم باشید، به احتمال زیاد این احساس به شما دست داده که معامله شما به آن خوبی که در نظر داشتید انجام نشد.
بعضی اوقات، هر چند ممکن است طرف دیگر هم چنین احساسی داشته باشد! این که اختلاف نظر کافی در مذاکره وجود نداشت هر دو طرف فکر می کنند که معامله عالی پیش رفته است و به همین دلیل نتیجه این معاملات سریع و یکنواخت آن می شود که یکی از طرفین، معامله را فسخ می کند.
بنابراین اگر می خواهید مطمئن شوید که پس از پایان مذاکره طرف دیگر معامله را فسخ نمی کند، سخت تلاش کنید که در مذاکرات خود یک توافقنامه مشترک امضا کنید. این امر خصوصا در معاملات ملکی که در آن طرف دیگر برای فسخ معامله چند روز وقت دارد، حائز اهمیت است.

7- با تواضع و فروتنی وارد معامله شوید. بعضی اوقات ما تصور می کنیم که طرف دیگر معامله بیشتر به دنبال مادیات در یک مذاکره هستند: مثل پول بیشتر، شرایط بهتر، و ... اما بسیاری از افرادی که به مهارت مذاکره خود افتخار می کنند بیشتر از اینکه به مادیات توجه کنند عزت نفس خود را حفظ می کنند. درحالی که برخی افراد به فکر گرفتن تمام پولش هستند، کسانی هم هستند که در عوض تواضع و فروتنی دیگران تخفیفی هم می دهند.

منبع: بانک اطلاعات املاک مشاورین

درباره نویسنده :

سعید تابنده پور

کارشناس اقتصاد، مدیریت و حسابداری / مسلط به زبان انگلیسی / سابقه در مدیریت مالی / بیش از 5 سال فعالیت مستمر در منطقه احمد آباد و امام رضا / آشنا به قوانین و مقررات ساخت و عقود اسلامی/ (کارهای خاص < تخصص و نفرات خاص می طلبد)
091595XXXXX (نمایش کامل)
نبش رضا 30، املاک فرزانه
مذاکرهاملاک و مستغلات

2
اشتراک گذاری:
عادل مقدم

عادل مقدم

مسکن شارین - 091585XXX (نمایش کامل)
8 ماه پیش
0

عالی بود ممنون از شما

علیرضا پناهی

علیرضا پناهی

مسکن نفیس - 091510XXX (نمایش کامل)
8 ماه پیش
1

نکات آموزنده خوبی رو یادآوری کردین.مهر و سپاس

سعید پروری

سعید پروری

آژانس معاملات ملکی برج - 091175XXX (نمایش کامل)
8 ماه پیش
0

ممنون بازم ازین مطالب مفید و آموزنده به اشتراک بگذارید واقعا تو روند کار مثمر ثمر خواهد بود بازم تشکر بابت پست آموزندتون

هادی بهمنی زاده

هادی بهمنی زاده

املاک چهلستون - 091512XXX (نمایش کامل)
6 ماه پیش
0

مطالب مفید ومثمر ثمری بود ا رایه اینگونه مطالب در روند وتسریع نتیجه مطلوب از انجام یک معامله خوب بسیار اموزنده است بسیار سپاسگزارم وامید وارم مطالب بیشتری از جنابعالی ببینیم

مجتبی جعفرزاده نجار

مجتبی جعفرزاده نجار

املاک جعفرزاده - 091511XXX (نمایش کامل)
3 ماه پیش
0

مجتبی جعفرزاده بسیار عالی بود ممنون از تمامی همکاران

جلال نوروزی

جلال نوروزی

گروه مشاورین املاک آرین - 091552XXX (نمایش کامل)
1 ماه پیش
0

سپاسگزارم . فنون مذاکره مفید و بسیار موثر در قراردادهاست

سایر نکات و توصیه ها

مطالب جالب و خواندنی, 12 ویژگی یک مشاور حرفه ای مسکن

مشاوره مسکن یک حرفه است و تمام افرادی که در این مسیر قدم گذاشته اند می بایست رفتار حرفه ای داشته باشند. یک مشاور و بازاریاب حرفه ای برای اجرای یک مشاوره صحیح چند اصل را باید رعایت نماید

ادامه مطلب
مطالب جالب و خواندنی, از بوی بد سرویس بهداشتی خلاص شوید!

یکی از مواردی که در فضای داخلی خانه می تواند آزاردهنده باشد استشمام بوی نامطبوع فاضلاب است که نشان دهنده نشت گاز سمی سولفید هیدروژن یا گاز فاضلاب به داخل منزل است. این بو می تواند دائمی باشد و یا فقط در زمان های مختلف در آشپزخانه، سرویس بهداشتی، ...

ادامه مطلب
مطالب جالب و خواندنی, نحوه شستشوی انواع کاغذ دیواری

امروز می خواهم در مورد قابل شستشو بودن یا نبودن کاغذ دیواری ها با شما صحبت کنم. متاسفانه نگاه غلطی که در افکار عمومی نسبت به قابلیت شستشو کاغذ دیواری ها هست این دیدگاه و معیار را برای انتخاب کاغذ دیواری قرار می دهد و متاسفانه فروشندگان، این موضوع ...

ادامه مطلب
مطالب جالب و خواندنی, فوت و فن های اسباب کشی آسان و بی دردسر

اسباب کشی شاید کار جالب و آسانی نباشد و بسیاری از افراد آن را خسته کننده بدانند، اما اگر آن را با برنامه ریزی انجام دهید و به تقسیم بندی زمان و تفکیک کارها بپردازید، از تداخل کارها جلوگیری کرده و از این کار کسل کننده نیز لذت خواهید ...

ادامه مطلب
مطالب جالب و خواندنی, تکنیک های کاری متدوال برای مشاورین املاک

برای توضیح این بحث که صد البته بسیار گسترده هم می باشد، ابتدا با پرسش یک مشاور که به تازگی فعالیت خود در این صنف را آغاز کرده شروع می کنیم. پرسش : به مدت دو ماه است در صنف مشاورین املاک فعال هستم ولی درآمدی ندارم. برای رسیدن ...

ادامه مطلب
مطالب جالب و خواندنی, مشارکت در ساخت یا مشارکت در باخت؟

افزایش روزافزون قیمت ملک از یک سو و تورم لجام گسیخته و عدم ثبات اقتصادی از سوی دیگر، باعث شده سرمایه و نقدینگی جامعه به سوی ملک و آپارتمان و ساخت و ساز گرایش پیدا کند. از این رو سازندگان مستقیم، توسط بنگاه‌های مسکن دارندگان املاک قدیمی‌ یا اصطلاحا ...

ادامه مطلب
مطالب جالب و خواندنی, نگاهی به حقوق تجاری املاک

در مورد املاک با کاربری های مختلفی نظیر زراعی، باغی، مسکونی، آموزشی و تجاری مواجه هستیم. در مورد املاکی که از آن ها استفاده تجاری می شود، گاه با اصطلاحات و موضوعات مشابه و گاه متفاوتی روبرو می شویم. بسیار شنیده اید که سرقفلی یک مغازه واگذار شد یا ...

ادامه مطلب
مطالب جالب و خواندنی, 6 نکته ضروری هنگام خرید ملک

جالب است بدانید که مهمترین و بیشترین دعاوی مطرح شده در دادگاه ها موضوع دعاوی ملکی است و علت عمده و اساسی آن عدم توجه دوطرف یا یکی از آنها در هنگام تنظیم قرارداد خرید و فروش می باشد.برای همین منظور 6 نکته که بیشترین مشکلات در مورد آنها ...

ادامه مطلب
مطالب جالب و خواندنی, 12 نکته که در اجاره کردن یک خانه باید بدانیم

همیشه سعی کنید منزلی را انتخاب کنید که هنگام بازدید شما، تخلیه شده باشد. با این روش می توانید علاوه بر اطمینان از تعیین زمان اسباب کشی خود به واسطه خالی بودن منزل بعدی، از تمام اشکالات خانه آگاه شوید؛ چون وقتی این منزل مستاجر دارد اسباب و اثاثیه، ...

ادامه مطلب
مطالب جالب و خواندنی, چم‌و‌خم‌های سرمایه‌گذاری املاک از زبان برایان تریسی

حتی در بحرانی‌ترین شرایط، باز هم بودند افرادی که از بازار ملک و املاک سود بردند و همواره به ثروت خود افزودند. این اتفاق صرفا به‌خاطر این بود که سرمایه‌گذاران با استفاده از قوانینی کاملا ساده و البته کاربردی توانستند سرمایه خود را مدیریت و در مسیری درست سرمایه‌گذاری ...

ادامه مطلب